对话苍南经销商陈成滢——开启苍南经销商会员大会新思路

陈成滢是2012年少数挤进瑞丰百万销量排行榜上的大赢家，在与瑞丰的多年合作下，陈老板一直与公司保持着良好的合作关系与深厚的友谊。日前，本报记者有机会对陈老板进行简短的访问，以下是采访实录：

本报记者：是什么吸引您走进嘉宝莉，并采纳嘉宝莉品牌的？

陈老板：从我父亲那辈开始，我们做涂料行业也有二十余年。2000年之前，一直是代理许多中低端涂料品牌，因为价格低好走量。但小品牌也有小品牌的劣势，比如品质低、包装差、不稳定，这个时候我开始寻思着与中高端品牌合作。一问起日常接触到的油木工老师，他们无一不推荐嘉宝莉，我想，那就试试嘉宝莉吧，出于这样机缘下，我与嘉宝莉才会结缘。

本报记者：在初期嘉宝莉市场开拓的时候，应该也面临一些困难吧，最让您印象深刻的是什么，能简单举例下么？

陈老板：确实，初期想把嘉宝莉大面积铺开来有点困难，因为那个时候嘉在苍南的品牌影响力并不大，我那个时候也是嘉宝莉与其他几个小品牌一起在做。真正让我见识到嘉宝莉出色的产品魅力还是源于2002年的一个工程，当时那幢房子里有好几个涂料品牌在承接，我拿嘉宝莉一款八合一产品给用户体验，墙体防裂效果出乎意料的好，打败了多乐士、华润在内的多家涂料品牌，嘉宝莉的口碑在那个工程之后逐渐传开来了。也正是这件事情后，我放弃了手上其他几个小品牌，以后就专做嘉宝莉。

本报记者：谈谈2012年那场成功举办的会员订货大会好么？

陈老板：其实这次订货会的成功举办更多的是来自瑞丰的指导与支持，在此之前，每年我们都会与会员聚聚餐、唠唠生意经，但是没有想过将订货会与之结合起来。一来是考虑到会有许多不诚心的会员，二来也没有这个方面的经验与人力。不过，这个方面瑞丰给予了很大的支持.在陈煜多次的走动与鼓舞下，最终我决心要开一场大型的会员大会。

本报记者：在这次会议，瑞丰公司给了哪些方面的支持？

陈老板：在这个过程当中，瑞丰公司确实给与我很大的支持，因为我们毕竟没有这个经验，而瑞丰公司每年都有数十场这样的大型订货会，所以在这个过程中，从前期的物料准备、现场人员调度、到主持人、现场订货会调休等等，瑞丰公司都予以了极大的支持，嘉宝莉浙江区营销经理佘总也到现场进行指导，也正是因为有了他们的支持，这次油木工才得以顺利召开。

本报记者：这次会议无疑是成功的，您对这次会议最大的感慨是什么？

陈老板：这次会议我投入了较大的精力、财力，酒店我们选的是灵溪当地最好的五星级酒店喜来登，前后邀请了三百多名会员参加，有一部分甚至不是与我们店合作的，但凡能请的我都请到了。也为他们准备了丰厚的抽奖礼品，如新型智能手机、洗衣机、空调等大品牌的家电、数码产品与生活用品。也正是这些财力与人力的投入，给当天与会的会员们留下深刻的印象，他们无一不说：这么大规模的会员大会还是第一次参加，嘉宝莉品牌影响确实广！正是因为有了大量的投入，嘉宝莉成了大部分会员在施工中首推的涂料品牌，口碑就这样一传十、十传百地，影响力就更大了。

本报记者：确实，这次大会给我们公司也积累了成功经验，相信不少经销商日后也会借鉴学习。那么陈老板，您是如何看待苍南片区的市场前景的呢？

陈老板：我和我父亲从事涂料行业前后也有二十几年了，人们经常会讲到：涂料行业是暴利行业，利润很高。其实纵观现在的涂料市场，我们也会发现不少商家正艰难前行着，以前可能会觉得油漆是家装必备产品，现在就不一样，瓷砖、墙纸、生态木等产品的出现，给涂料行业带来巨大的冲击，电子商务、同城品牌之争、都成为经销商的困扰，现在我做涂料更多的是持着薄利多销的态度。尽管如此，在未来十年里，我对涂料行业仍然抱着很大的信心。因为嘉宝莉在苍南区域的品牌影响力是越来越大了、质量稳定，多年来我也积累了稳定的客户群体，所以我对未来十年里的涂料市场还是较为乐观的。

本报记者： 下半年对经营上有什么新的规划？

陈老板：打算在人上面花更多的心思。人就是导购，现在市场的竞争除了产品、服务，其次就是人员的综合素质，接下来，我打算将手下的导购与业务员往专业化、精细化方面去引导，自己做培训与示范，提高他们的服务水平与质量，只有人员从数量上、服务水平上都到位了，客户才能引进门。